株式会社APOMAは「アポイント（商談枠）をEC商品のように売買する」という特許取得の独自システムで、泥臭いB2B営業の常識を根底から変えるスタートアップです。初期・月額無料で、会員の9割以上を占める決裁者同士をダイレクトに繋ぎ、1商談1万円〜の完全成果報酬型で確度の高い商談機会を創出しています。
セールスピッチで見事優勝の栄冠を手にし、圧倒的なビジネス成果をもたらした優勝効果の真髄と、予選での苦戦から一転して勝利を掴んだプレゼン戦略の裏側、そして今後の展望について深くお話を伺いました。
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経営者層に直接届く「唯一無二」のピッチイベント
――この度は優勝、本当におめでとうございます！まずは登壇を終えての率直なご感想をお聞かせください。
満足度で言うと、もう100に近いですね。ベンチャー界隈だとピッチイベント自体はよくあるのですが、それが「中小企業向け」「社長さん向け」に特化しているというのは唯一無二の環境だなと思いました。
通常のエキスポなどの展示会だと、情報収集目的の現場担当者レベルの方も多くいらっしゃいます。しかし、今回ピッチを聞いてくださったのはほぼ社長さんたちです。さらに、著名な審査員の方々がコメントをつけてくださり、その評価も踏まえて来場者の皆さんが投票してくださる仕組みがすごく良かったですね。
――ピッチそのものの完成度が非常に高く、審査員の方々も裏で「上手すぎる、点数をつけるのが難しい」とおっしゃっていたほどでした。かなり練習されたのでしょうか？
実はピッチイベントに出たのは3年前のスタートアップ系イベント以来だったんです。ただ、社長さんたちがあそこまで真剣に聞いてくれる機会はそうありません。あそこで8分〜10分間本気で頑張ることの「投資対効果」が大きすぎるので、必然的に気合いが入りました。台本はすべて暗記して臨みましたね。
驚異のROI：稼働代理店を減らしても月間リードが250件へ急増
――登壇の前と後で、ビジネスへの反響や効果はどのくらい変わりましたか？
大きく2つのメリットがあり、明らかに世界が変わりました。
1つ目は、営業での受注率・成約率が明らかに上がったことです。営業資料の会社概要のすぐ後、1枚目に「グランプリで優勝しました」というスライドを入れたんです。「数百人の経営者に評価されたサービスなんだな」と伝わることで、お客様の反応が全く違います。
2つ目は、当社のメインチャネルである代理店営業が劇的に効率化したことです。
代理店さんがDMを送る際、「B2Bイベントで優勝した事業」という文言を1行入れるだけで、紹介のしやすさが格段に上がりました。トスアップの量が半端なく上がり、あまりにも量が増えすぎて、今はセールス対応が追いつかず一時的に止めているぐらいです。
――「止めている」というのはすごいですね！具体的な数字の変化を教えていただけますか？
月間のリード（15分商談）が、以前の100〜150件から250件へと急増しました。毎日商談が積み上がって「商談待ち」の状態です。
さらに驚くのが効率です。以前は代理店さんを20社動かして150件でしたが、今は稼働代理店を8社に絞っても250件のリードが取れています。
――当日、ピッチ後の交流会には参加されていましたか？
実は、メンバー全員疲れ切ってしまって交流会には参加せずに帰ったんです（笑）。それでも、その日のうちにお問い合わせフォームから直接連絡が来ましたし、後日「どうしても話を聞きたい」と何度もご連絡をいただくケースもありました。
実は、イベント特典でいただいた来場者の「リードリスト」にはまだ一切手をつけていないんです。もらったリストを使わずにインバウンドだけでこの数字が出ているので、めちゃくちゃコスパの良いイベントだったと実感しています。すでに出展・登壇費用の元は1ヶ月でペイできました。
予選敗退の危機からの軌道修正。「思い」を乗せる戦略へ
――順風満帆に見えたピッチですが、実は予選では苦戦されたと伺いました。
そうなんです。決勝戦は「セールステック vs サウナ」という全く違う業界の対決になり、審査の土俵が違う難しさもありましたが、そもそも予選の段階で「あ、これは決勝に行けないな」と思っていました。ビジネスモデル自体が最初は思ったように評価されず、ただ綺麗にプレゼンするだけでは勝てない場所なんだと痛感したんです。
――そこから決勝に向けて、どのように戦略を変えたのでしょうか？
決勝に向かう前、メンバーと必死に話し合いました。そこで2つのことを決めました。
1つ目は、しっかり聞いてくれていることへの感謝を素直に伝えること。
2つ目は、定型的なプレゼンに加えて「フリートーク」の要素を取り入れることです。ビジネスライクに徹するのではなく、自分らしさや「どれだけ魂を込めてこの事業をやっているか」という思いを前面に出すようシフトしました。
審査員の方から「熱量をぶつけてこい」というアドバイスをいただいたことも大きかったです。あの舞台では、事業モデルの優秀さだけでなく、「この人を応援したい」と思わせるような熱意や人間性が評価されると気づけたのが勝因でした。
――社内のメンバーの方々からの反響はいかがでしたか？
「こんなに社長さんが多く来るんだ！」と驚いていましたね。また、プレゼン資料を作成してくれたデザイナーも「自分のデザインが評価されて嬉しい」と喜んでいました。メンバー全員が「優勝しました」という事実があることで、日々の商談でも自信を持って営業できるようになりました。
898名の経営者に選ばれたという「ブランド」
――今回来場された898名の経営者が投票したという事実は、非常に強力ですね。
めちゃくちゃ大きいです。社長が直接評価してくれたというデータを使って営業できるのは、このイベント最大の魅力です。向こう3年〜5年は使える強力な営業実績・ネタになったと思っています。
次回参加を検討する企業へのメッセージ
――最後に、今後の出展や登壇を悩んでいる方に向けて一言お願いします。
システム開発や人材に莫大な投資をしている企業以外、実は今の時代、プロダクトの機能だけで圧倒的な差をつけるのは難しいと思っています。
「その中でどう差をつけるのか？それは、こうしたイベントに出てしっかり評価されたという『ブランド』の力だと思います。」
自分たちのブランディングを他社より一歩前に進めたい時、このイベントは非常に有効です。本気で勝ちに行き、自分たちの思いを正当に評価してほしいと願う企業には、心からおすすめしたいです。