展示会への出展を検討する際、まず気になるのが「出展料はいくらかかるのか」という点です。
しかし、実際にかかる費用は出展料だけではありません。ブース装飾費や資料制作費、人件費、交通費、展示会後のフォロー費用なども含めて考える必要があります。
この記事では、展示会の出展料の相場や費用の内訳、費用対効果を判断するポイントを解説します。あわせて、BtoB企業がリード獲得や商談創出を目指す際に比較したい、展示会以外の選択肢についても紹介します。
目次
展示会の出展料の相場はいくら？
1出展あたりの出展料の総額
展示会の出展にかかる総額は、規模や出展内容によって異なりますが、一般的には100万円〜400万円程度を目安に考えておくとよいでしょう。
ただし、この金額はあくまで「展示会に出るために必要な総額」の目安です。出展料だけで見れば30万円〜100万円程度に収まる場合もありますが、実際にはブース装飾や施工、資料制作、人件費、交通費などが加わるため、最終的な費用は出展料よりも大きくなります。
展示会の出展料は、主に以下のような要素によって変わります。
・会場の規模
・展示会の知名度
・業界やテーマ
・来場者数
・小間数
・ブースの位置
・スポンサー枠の有無
例えば、来場者数が多い大規模展示会や、業界内で認知度の高い展示会は、出展料が高くなる傾向があります。また、角小間や入口付近など、来場者の目に留まりやすい場所は追加費用が発生する場合もあります。
そのため、展示会出展を検討する際は、「出展料はいくらか？」だけでなく、「総額でいくらかかるのか」「その費用でどれくらいのリードや商談が見込めるのか」まで確認することが大切になってきます。
展示会の種類によって出展料は変わる？！
展示会の出展料は、展示会の種類によって大きく変わります。小規模な地域展示会や合同商談会であれば数万円〜数十万円程度で出展できる場合もありますが、大規模展示会やカンファレンス併設型イベントでは、出展内容によって100万円以上かかるケースもあります。
代表的な展示会の種類としては、以下のようなものがあります。
・大規模展示会
・業界特化型展示会
・地域展示会
・合同商談会
・カンファレンス併設型イベント
大規模展示会は来場者数が多く、多くの企業に認知してもらえる可能性があります。一方で、出展企業数も多く、ブースの規模や場所によっては出展料が高くなりやすい傾向があります。1小間あたり数十万円から、装飾や追加枠を含めると100万円以上になることもあります。
業界特化型展示会は、来場者数自体は大規模展示会より少ない場合がありますが、特定の業界やテーマに関心を持つ来場者が集まりやすい点が特徴です。出展料は30万円〜100万円程度が一つの目安となりますが、ターゲットが明確な分、商談化しやすいリードに出会える可能性があります。
地域展示会や合同商談会は、比較的低コストで出展できるケースが多く、数万円〜数十万円程度で参加できる場合もあります。ただし、来場者数や参加企業の属性はイベントごとに異なるため、費用だけでなく、自社のターゲットと合っているかを確認することが大切です。
また、カンファレンスや商談会が併設されているイベントでは、ブース出展に加えて登壇枠やスポンサー枠が用意されている場合があります。その分、出展料は高くなることもありますが、テーマに関心のある企業担当者や決裁者との接点を作りやすい点が特徴です。
このように、展示会の種類によって出展料の相場や得られる接点は異なります。出展料の安さだけで判断するのではなく、自社のターゲットが来場するか、商談につながる接点を持てるかを確認することが重要です。
展示会出展にかかる100万円〜400万円の内訳
展示会出展では、出展料以外にもさまざまな費用が発生します。ここでは、主な費用項目を紹介します。
・出展料（30〜100万円程度）
出展料は、展示会に出展するための基本費用です。多くの場合、1小間あたりの料金が設定されており、小間数を増やすほど費用も高くなります。
また、角小間や大型ブース、スポンサー枠、セミナー登壇枠などを追加する場合は、別途費用が発生することもあります。
出展料は展示会費用の中心に見えますが、実際には総額の一部にすぎません。出展後に「思ったより費用がかかった」とならないためにも、出展料以外の費用も含めて予算を組む必要があります。
・ブース装飾・施工費（40〜150万円程度）
ブース装飾・施工費は、展示会費用の中でも大きな割合を占めやすい項目です。
来場者の目を引くためには、看板やパネル、装飾、展示台、モニター、照明などを用意する必要があります。装飾に力を入れるほどブースの見栄えは良くなりますが、その分費用も膨らみやすくなります。
特に、造作ブースや大型装飾を行う場合は、施工会社への依頼費用が高くなる傾向があります。一方で、パッケージブースや簡易装飾を活用すれば、費用を抑えながら出展することも可能です。
初めて展示会に出展する場合は、過度な装飾に予算をかけすぎるよりも、「誰に何を伝えるか」という訴求内容や、商談につながる導線設計を優先することが大切です。
・パンフレット・チラシ・営業資料の制作費（10〜50万円程度）
展示会では、来場者に配布するパンフレットやチラシ、営業資料、ノベルティなども必要になります。
資料制作には、印刷費だけでなく、デザイン費やライティング費が発生する場合もあります。既存の営業資料をそのまま使える場合は費用を抑えられますが、展示会用に新しく資料を作成する場合は、追加の制作費を見込んでおく必要があります。
また、展示会では短時間で自社サービスの魅力を伝える必要があります。そのため、通常の営業資料よりも、課題・解決策・導入メリットが一目で伝わる資料設計が求められます。
・人件費・交通費・宿泊費（10〜50万円程度）
展示会当日は、ブースで説明する営業担当者やマーケティング担当者の人件費がかかります。複数日開催される展示会であれば、数名体制で対応する必要があるため、社内工数も大きくなります。
また、展示会会場が遠方の場合は、交通費や宿泊費も発生します。会期中だけでなく、設営日や撤収日も含めて人員を確保する必要があるため、実際の負担は想定以上に大きくなることがあります。
展示会費用を考える際は、外部に支払う費用だけでなく、社内メンバーの稼働時間も含めて判断することが重要です。
展示会後のフォロー費用（10〜30万円程度）
展示会では、名刺やリードを獲得して終わりではありません。むしろ、展示会後のフォローによって商談化できるかどうかが大きく変わります。
獲得した名刺に対して、メール送付、架電、インサイドセールス対応、商談日程の調整などを行う必要があります。フォローが遅れると、来場者の温度感が下がり、商談につながりにくくなります。
そのため、展示会前の段階で、リードの分類方法やフォロー体制を決めておくことが大切です。
展示会出展の費用対効果を判断するポイント
目的が「認知獲得」か「商談獲得」かを明確にする
展示会出展の費用対効果を判断するには、まず出展目的を明確にする必要があります。
例えば、目的が認知獲得であれば、来場者数、ブース接触数、資料配布数、アンケート回答数などが指標になります。一方で、商談獲得が目的であれば、名刺獲得数、有効リード数、商談数、受注数などを追う必要があります。
目的が曖昧なまま出展すると、展示会後に「成果があったのかどうか」を判断しづらくなります。
特にBtoB企業の場合、単に名刺を多く集めるだけでは十分ではありません。自社のターゲットに近い企業と接点を持てたか、商談につながるリードを獲得できたかを確認することが重要です。
ターゲット企業が来場するか確認する
展示会の来場者数が多くても、自社のターゲット企業が少なければ成果にはつながりにくくなります。
出展前には、以下のような情報を確認しておくとよいでしょう。
・過去の来場者数
・来場者の業種
・来場者の役職
・出展企業一覧
・商談実績
・来場者データの提供有無
例えば、自社がBtoB SaaSを提供している場合、単に来場者数が多い展示会よりも、経営者、営業責任者、マーケティング担当者、情報システム部門など、自社のターゲットに近い層が来場する展示会の方が成果につながりやすい場合があります。
出展料の安さだけでなく、来場ターゲットとの相性を確認することが大切です。
費用だけでなく「準備・当日・事後フォロー」の工数も計算する
展示会は、当日ブースに立てば終わりという施策ではありません。
出展前には、企画、ブース設計、資料制作、ノベルティ準備、当日の人員調整、トークスクリプト作成などが必要です。さらに会期後には、名刺整理、リード分類、メール送付、架電、商談調整などのフォロー業務も発生します。
社内リソースが不足している場合、展示会出展によって通常業務に影響が出ることもあります。
そのため、展示会の費用対効果を判断する際は、金額だけでなく、準備からフォローまでの工数も含めて検討しましょう。
展示会後のフォロー設計を事前に決めておく
展示会で成果を出すためには、展示会後のフォロー設計が欠かせません。
例えば、以下のようにリードの温度感ごとに対応を分けると、商談化しやすくなります。
・今すぐ検討したい層：当日中または翌営業日に架電
・情報収集中の層：翌営業日にお礼メールを送付
・将来的な検討層：定期的なメール配信やセミナー案内
・対象外に近い層：ナーチャリングリストに分類
また、営業部門とマーケティング部門の間で、リードの引き継ぎルールを決めておくことも重要です。
「誰が、いつ、どのリードに、どのように連絡するのか」を事前に決めておくことで、展示会後の対応漏れを防ぐことができます。
展示会出展で失敗しやすいケース
出展すること自体が目的になっている
展示会出展でよくある失敗が、「出展すること自体」が目的になってしまうケースです。
例えば、「競合も出ているから」「毎年出ているから」「とりあえず認知を広げたいから」という理由だけで出展すると、成果を判断する基準が曖昧になってしまいます。
展示会に出ること自体は目的ではなく、あくまでリード獲得や商談創出、認知拡大のための手段です。
出展前には、以下のようなKPIを設定しておくとよいでしょう。
・名刺獲得数
・有効リード数
・商談数
・商談化率
・受注数
・受注金額
・1商談あたりの獲得単価
明確なKPIがあれば、展示会後に成果を振り返り、次回の改善にもつなげやすくなります。
展示会後のフォロー体制が整っていない
展示会では多くの名刺を獲得できても、フォロー体制が整っていなければ商談にはつながりません。
よくあるケースとして、以下のようなものがあります。
・名刺を集めたまま放置してしまう
・フォロー開始が遅れる
・ホットリードと情報収集層を分類できていない
・営業担当への引き継ぎが曖昧
・お礼メールだけで終わってしまう
展示会直後は、来場者の興味関心が高く、自社のサービスを覚えている可能性が高いタイミングです。このタイミングを逃すと、競合に先を越されたり、検討意欲が下がったりする可能性があります。
展示会で成果を出すためには、出展前からフォロー体制を整えておくことが大切です。
費用に対してターゲット接触数が少ない
展示会の来場者数が多くても、自社のターゲットに近い人と接触できなければ、費用対効果は悪くなります。
例えば、名刺を多く獲得できたとしても、決裁権のない情報収集層ばかりであれば、商談化までに時間がかかります。また、自社のサービスと相性の悪い企業が多い場合、営業効率も下がってしまいます。
展示会出展では、単純な接触数だけでなく、ターゲット接触数や有効商談数を確認することが重要です。
結果として、CPAや商談獲得単価が高くなってしまう場合は、展示会以外の施策も含めて見直す必要があります。
展示会の出展費用を抑える方法
装飾など予算の見直しをする
展示会費用を抑えるためには、ブース装飾の予算を見直すことが有効です。
ブース装飾は、来場者の目を引くために重要ですが、必ずしも高額な装飾が成果につながるとは限りません。
特に初回出展の場合は、大型装飾や造作ブースに大きな予算をかけるよりも、以下のような部分に予算を集中させる方が効果的な場合があります。
・訴求メッセージ
・サービス紹介資料
・商談導線
・ブース接客トーク
・展示会後のフォロー体制
装飾費を抑える場合でも、「誰に何を伝えるのか」が明確であれば、成果につながるブース設計は可能です。
補助金・助成金を活用する
展示会出展では、自治体や公的機関の補助金・助成金を活用できる場合があります。
補助金・助成金を活用することで、出展料や装飾費、販促物制作費などの一部を抑えられる可能性があります。
ただし、制度によって対象経費や補助率、申請期限、必要書類が異なります。また、申請すれば必ず採択されるわけではありません。
そのため、補助金・助成金を活用する場合は、以下の点を早めに確認しましょう。
・対象となる展示会か
・対象経費に出展料や装飾費が含まれるか
・申請期限に間に合うか
・採択前に契約しても問題ないか
・必要書類を準備できるか
補助金ありきで出展を決めるのではなく、採択されない場合も想定して予算を組むことが大切です。
早めに出展を決める
展示会によっては、早期申込による割引が用意されている場合があります。
早めに出展を決めることで、出展料を抑えられるだけでなく、準備期間を十分に確保できるというメリットもあります。また、ブース位置の選択肢が広がる可能性もあります。
ただし、早期割引があるからといって、十分な検討をせずに申し込むのは避けた方がよいでしょう。
出展前には、以下を確認することが重要です。
・自社ターゲットが来場するか
・出展目的と合っているか
・商談につながる導線を作れるか
・社内リソースを確保できるか
・展示会後のフォロー体制を作れるか
費用を抑えることも大切ですが、成果につながる展示会かどうかを見極めたうえで出展を判断しましょう。
展示会以外で100万円〜400万円で実施できるBtoB施策とは
展示会出展に100万円〜400万円程度の予算がかかる場合、同じ予算で他のBtoB施策を実施する選択肢もあります。
代表的な施策としては、以下のようなものがあります。
・ウェビナー
・ホワイトペーパー制作
・比較メディア掲載
・Web広告配信
・カンファレンス出展
・ビジネスマッチングイベント
・BtoB向けイベント協賛
ウェビナーは比較的低コストで実施しやすい一方で、集客力が成果を左右します。ホワイトペーパーは継続的なリード獲得に向いていますが、商談化までに時間がかかる場合があります。
比較メディア掲載は検討層に接触しやすい一方で、競合と比較されやすい点に注意が必要です。広告配信は短期間で接点を増やせますが、リードの温度感にばらつきが出やすい場合があります。
BtoB施策では、単にリードを獲得するだけでなく、その後の商談化まで見据えることが重要です。そのため、展示会出展を検討する際は、同じ予算で他にどのような施策ができるのかも比較しておくとよいでしょう。
BtoBのリード獲得・商談創出なら「B2B CONFERENCE」
B2B CONFERENCE (ビートゥービーカンファレンス)とは？
B2B CONFERENCEは、BtoB企業向けのカンファレンス施策です。
展示会と同じように、企業担当者との接点づくりを目的に活用できる一方で、単なるブース来場だけでなく、テーマに関心を持つ企業や経営層との接点づくりを狙える点が特徴です。
展示会では、来場者が会場内を自由に回遊するため、自社ブースに立ち寄ってもらうための装飾や呼び込みが必要になります。一方で、B2B CONFERENCEでは、カンファレンスのテーマや登壇内容を起点に関心の高い参加者と接点を持てるため、より目的に沿ったアプローチがしやすくなります。
BtoB企業にとって、リード獲得だけでなく、商談創出や認知拡大まで狙える選択肢の一つです。
展示会とB2B CONFERENCEの違い
展示会とB2B CONFERENCEは、どちらもBtoB企業にとって有効な接点創出施策ですが、向いている目的が異なります。
展示会は、多くの来場者に自社サービスを知ってもらいたい場合や、幅広い接触数を確保したい場合に向いています。一方で、来場者の温度感にばらつきがあり、商談化までには展示会後のフォローが重要になります。展示会自体にはアフターフォローの仕組みがないことが多く、自社でリスト化や追客の体制を構築する必要があります。
B2B CONFERENCEは、特定のテーマに関心を持つ企業担当や経営層と接点を作りたい場合に向いています。展示会ほど大規模なブース装飾や施工を必要としない場合もあり、準備工数や費用対効果を見ながら検討しやすい施策です。
またB2B CONFERENCEでは、来場者の関心度や属性に合わせてセグメント化されたリストが提供されるため、事後のアプローチがスムーズです。
比較する際は、以下の観点で整理するとよいでしょう。
・どのようなターゲットと接点を持ちたいか
・認知拡大が目的か、商談創出が目的か
・準備にどれくらいの工数をかけられるか
・展示会後のフォロー体制を用意できるか
・1商談あたりの獲得単価をどの程度に抑えたいか
展示会とB2B CONFERENCEのどちらが優れているというよりも、自社の目的に合わせて選ぶことが重要です。
B2B CONFERENCEが向いている企業とは
B2B CONFERENCEは、以下のような企業に向いています。
・BtoB商材を扱っている
・ターゲット企業や業界がある程度明確になっている
・展示会出展を検討しているが、準備や費用対効果に不安がある
・自社サービスの認知拡大を狙いたい
・リード獲得だけでなく商談機会の創出も重視したい
・経営者や決裁者との接点を作りたい
・展示会以外のBtoB施策も比較検討したい
特に、展示会出展にかかる費用や工数に不安がある企業にとって、B2B CONFERENCEは比較検討しやすい選択肢です。
展示会は有効な施策ですが、すべての企業にとって最適とは限りません。自社の目的が「BtoB企業への認知拡大」「質の高いリード獲得」「商談創出」であれば、展示会だけでなくB2B CONFERENCEも候補に入れてみるとよいでしょう。
まとめ
展示会の出展料は、出展料だけで判断するのではなく、装飾費、施工費、資料制作費、人件費、交通費、宿泊費、展示会後のフォロー費用まで含めて総額で考える必要があります。
一般的には、展示会出展にかかる総額は100万円〜400万円程度を目安に考えておくとよいでしょう。ただし、実際の費用は展示会の規模や小間数、装飾内容、出展目的によって大きく変わります。
展示会出展を検討する際は、以下の点を事前に整理することが重要です。
・何のために出展するのか
・誰と接点を持ちたいのか
・どれくらいのリードを獲得したいのか
・何件の商談を作りたいのか
・展示会後のフォロー体制を用意できるか
・費用に対して見合う成果が期待できるか
展示会は、認知拡大やリード獲得に有効な施策です。一方で、準備工数や費用が大きく、商談化には出展後のフォロー体制が欠かせません。
BtoB企業への認知拡大、リード獲得、商談創出が目的であれば、展示会だけでなくB2B CONFERENCEも比較検討してみてはいかがでしょうか。
展示会出展の前に、B2B CONFERENCEで実現できることを一度聞いてみませんか。